6 Schritte, um höhere Preise zu verhandeln!

Du wachst bereits mit einem mulmigen Gefühl im Bauch auf, denn heute steht eine wichtige Preisverhandlung mit deinem Kunden an. Normalerweise sorgen solche Verhandlungen nicht für so krasses Herzrasen, doch heute möchtest du höhere Preise als üblich verhandeln. Du bist zwar gut vorbereitet, doch solche Verhandlungen sind ein anspruchsvoller Drahtseilakt:

Du möchtest deinen Kunden nicht durch zu hohe Preise verlieren und gleichzeitig die Preise durchsetzen, die du wert bist.

Du zweifelst allerdings an deinem Vorhaben. Auf dem Markt wimmelt es schließlich nur so von billigen Konkurrenten und wie sollst du dich überhaupt gegen deinen verhandlungserfahrenen Kunden durchsetzen? Er wird jede Möglichkeit ausnutzen, um den Preis zu drücken, denn für ihn sind Preisverhandlungen absolute Routine!

Moment mal! Wenn für ihn solche Verhandlungen zur Routine geworden sind, dann heißt das für dich, dass du dir diese Fähigkeiten ebenfalls aneignen kannst. In diesem Beitrag erfährst du 6 Tipps, dir dir helfen sofort höhere Preise zu verhandeln. Legen wir los!

Preise verhandeln

Höhere Preise verhandeln – Schritt Nr. 1:
Dein erster Eindruck entscheidet!

Noch bevor du mit deinem Kunden über deine Preise sprichst, wird er sich anhand deines Internetauftritts eine Meinung über dich und die Qualität deiner Leistungen bilden. Besucht dein Kunde beispielsweise deine Facebook-Seite oder deinen Homepage, wird er deine Plattform und deinen Content sofort bewerten. Aus diesem Grund ist bereits der erste Eindruck wahnsinnig wichtig, um später hohe Preise zu verhandeln.

Achte deshalb darauf, dass deine Performance stimmt! Falls du selbst keine professionelle Homepage aufsetzen kannst, holst du dir einen Profi, der eine Homepage baut, die deine Kunden vom Hocker haut. Sichere dir in diesem Zug auch gleich eine eMail-Adresse mit eigener Domain, damit du nicht weiterhin eine gmx-, aol- oder google-eMail-Adresse nutzen musst.

Sorgst du nun außerdem noch für regelmäßigen Content, bist du auf dem richtigen Weg! Liegt dein letzter Facebook-Post oder Blogbeitrag schon mehrere Monate zurück, obwohl du zuvor regelmäßig über deine Projekte berichtet hast, sieht es so aus, als wäre dein Auftragslage mies oder als hättest du deine Leidenschaft für deine Arbeit verloren. Wie auch immer dein Kunde es auslegt – positive Auswirkungen hat es für dich ganz sicherlich nicht!

Aber nicht nur aktueller Content ist wichtig, sondern auch die Qualität! Teilst du als selbständiger Fotograf mittelmäßige Bilder, musst du dich nicht wundern, wenn deine Kunden deine höheren Preise nicht bezahlen möchten. Das Gleiche gilt beispielsweise auch für Werbetexter, die in einen fünfzeiligen Facebook-Post vier Rechtschreibfehler hauen und trotzdem mit ihren „professionellen“ Texten werben.

Sorge dafür, dass sich dein Kunde von der ersten Sekunde an einen professionellen Eindruck bildet und dich nicht als 08/15-Anbieter wahrnimmt. So hebst du dich bereits von vielen anderen ab!

Höhere Preise verhandeln – Schritt Nr. 2:
Werde zu einem Mindset-Monster!

Du hast vielleicht schon gemerkt, dass ich kein Blatt vor den Mund nehme und die Punkte direkt anspreche. Jetzt möchte ich gerne eine ehrliche Antwort von dir: Stehst du zu 100% hinter deinem Preis? Wenn du diese Frage nicht mit einem überzeugenden und von Herzen kommenden „Ja“ beantwortest, sind die folgenden Zeilen besonders wichtig für dich!

Wie soll dir dein Kunde glauben, dass du deinen geforderten Betrag wert bist, wenn du selbst nicht einmal daran glaubst? Du kannst dir sicher sein, dass dein Kunde deine Zweifel wahrnimmt und deine Schwäche zu seinem Vorteil ausnutzt. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass du hinter deinem Preis stehst und dir klar machst, warum er gerechtfertigt ist.

Bevor du also an deinen Kunden verkaufst, musst du den Preis erst dir selbst verkaufen. Konzentriere dich auf deine Stärke und die Dinge, die dich von deiner Konkurrenz abheben. Schreibe dir alle Argumente auf und wiederhole sie immer wieder – bis du selbst von deinem Preis überzeugt bist. Hast du erst einmal verstanden, dass dein Preis fair und nicht überteuert ist, stürzt du dich mit einem ganz neuen Gefühl in die Verhandlungen.

Es klingt vielleicht ein wenig nach Hokuspokus, doch dein Mindset ist unfassbar wichtig! Du kannst es mit den Wurzeln eines Baums vergleichen: Je stärker und massiver die Wurzeln sind, desto stabiler steht der Baum. Auch bei einem starken Orkan – in Form von Kundeneinwänden – wird der Baum durch die stabilen Wurzeln nicht aus der Erde gerissen, während schwache Wurzeln bereits bei leichtem Wind nachgeben.

Höhere Preise verhandeln – Schritt Nr. 3:
Erwähne deinen Preis elegant im Gespräch!

Wusstest du, dass wir Dinge, vor denen wir uns fürchten, gerne vor uns herschieben? Erst kurz vor knapp handeln wir und auch nur dann, wenn kein Weg daran vorbeiführt. So ist es auch mit dem Nennen des Preises im Gespräch. Unsichere Verkäufer reden ewig um den heißen Brei und kommen nicht auf den Punk!

Sprichst du mit einem erfahrenen Kunden, wird er das sofort bemerken und deinen Preis als Schwachstelle ausmachen. Vielleicht treibst du das Spiel sogar soweit, dass dich der Kunde irgendwann genervt fragt, was das alles kosten soll. Nun schluckst du einmal kräftig und mit zittriger Stimme wirfst du einen „nackten“ Preis in den Raum. Natürlich zögert dein Kunde nicht lange und beginnt damit deinen Preis zu zerlegen: „Der bisher engagierte Konkurrent macht es deutlich günstiger“, „dann lassen wir es lieber einen von unseren Mitarbeitern erledigen“ oder er schweigt und sieht dich nur mit fragendem Blick an, bis du ihn fragst, was er für einen angemessenen Preis hält.

Aus einer solchen Situation kommen auch erfahrene Verkäufer nur schwer heraus, da im Vorfeld schon viel zu viel schief gelaufen ist. Du hast unter anderem ein Geheimnis aus dem Preis gemacht und ihn außerdem „nackt“ genannt. Zukünftig nennst du den Preis geschickt von dir aus im Gespräch und verpackst ihn außerdem zwischen den Leistungen. Nur wenn du deinen Preis selbstverständlich und von dir aus nennst, wird ihn dein Kunde als gerechtfertigt empfinden.

Höhere Preise verhandeln – Schritt Nr. 4:
Richte den Fokus auf die Leistung

Du kannst zu 99% davon ausgehen, dass der Kunde mit einem Einwand auf deinen genannten Preis reagiert, selbst wenn du die vorherigen Schritte optimal umgesetzt hast. Würdest du das in seiner Position anders machen? Ich denke nicht, schließlich ist weniger zu bezahlen nie verkehrt.

Viel wichtiger ist aber, dass du nicht geschockt oder eingeschnappt reagierst, sondern die Chance nutzt, um deinen Kunden endgültig von deinen Vorteilen zu überzeugen. Auch wenn es scheint, dass dich der Einwand auf dem Weg zum Abschluss bremst, ist genau das Gegenteil der Fall: Ein Einwand bringt dich deinem Ziel ein Stück näher, denn dein Kunde zeigt dir damit, dass er dein Angebot gerne hätte und ihr nur noch über den Preis sprechen müsst. Damit du nun einen höheren Preis durchgesetzt bekommst, musst du dich auf die möglichen Einwände vorbereiten.

Im Vorfeld sammelst du möglichst viele Argumente, die deinen höheren Preis rechtfertigen. Je breiter du aufgestellt bist, desto flexibler kannst du reagieren. Vielleicht erwähnt dein Kunde im Nebensatz und kaum wahrnehmbar, dass dein Vorgänger unzuverlässig gearbeitet hat. Solche Informationen sind Gold wert, denn sie helfen dir den Fokus vom Preis zu lösen und auf das wirklich Wichtige zu lenken. An der Tatsache, dass dein Preis höher ist, kannst du nichts ändern, doch du kannst argumentieren, warum das der Fall ist.

Zeige für den Einwand Verständnis und nutze die im Vorfeld gesammelten Argumente, um ihn davon zu überzeugen, dass du dein Geld wert bist und es sinnvoll ist den höheren Preis zu bezahlen. Gibst du nicht gleich nach, sondern rechtfertigst deine Preise professionell, wird dein Kunde deinen Preis oder zumindest einen höheren Preis als üblich, akzeptieren.

Höhere Preise verhandeln – Schritt Nr. 5:
Biete lieber eine kleine zusätzliche Leistung an!

Verhandelt dein Kunde allerdings immer noch stur weiter, musst dir im Hinterkopf behalten, dass viele Kunden nur verhandeln, um einen Erfolg zu erzielen und sich gut zu fühlen. Sagt dein Kunde beispielsweise, dass er einen günstigeren Konkurrenten, der vergleichbare Leistungen angeboten hat, engagieren möchte, ziehst du preislich nicht nach. Zeige auch hier wieder Verständnis und biete ihm im ersten Schritt eine kleine Extra-Leistung gratis an.

Nehmen wir an, dass du als Hochzeitsfotograf angefragt wurdest. Vom Brautpaar erfährst du nun, dass ein anderer Fotograf die gleichen Leistungen zu einem 300 Euro günstigeren Preis angeboten hat. Das Paar ist hin und hergerissen, doch du senkst den Preis vorerst nicht. Stattdessen fragst du nun, was sie davon halten würden, wenn sie zusätzlich noch eine Fotobox für ihre Gäste nutzen dürfen und du ihnen die Bilder gratis auf einem USB-Stick zur Verfügung stellst. Dein Mehraufwand hält sich in Grenzen und noch viel wichtiger ist, dass dein Stundensatz nicht darunter leidet.

Würdest du deinen Preis senken und nach der Hochzeit fragen dich mehrere Freunde des Brautpaars als Fotograf an, ist es unfassbar schwer diesen Leuten einen höheren Preis zu berechnen. Schließlich hat das Brautpaar deutlich weniger bezahlt. Mit kleinen zusätzlichen Leistungen entgehst du diesem Problem und du sparst dir mühsame Diskussionen mit deinen neuen Kunden.

Höhere Preise verhandeln – Schritt Nr. 6:
Verbessere deine Situation für kommende Verhandlungen!

Besteht dein Kunde auf seinen Preis und er lässt sich trotz allen Schritten nicht erweichen, solltest du den Preis nicht einfach durchwinken. Würdest du das nämlich tun, hat dein Kunde gelernt, dass er nur hartnäckig bleiben muss, um seinen Willen und seinen Preis zu bekommen.

Führt kein Weg an einem Preisnachlass vorbei, wird dein Entgegenkommen auch deinen Kunden etwas kosten! Bevor du zu seinen Konditionen einwilligst, forderst du den Kunden auf, etwas für dich zu tun. Du fragst beispielsweise nach einer Referenz, die du auf deiner Website veröffentlichen darfst, nach potenziellen Kunden in seinem Umfeld oder konkreten Folgeaufträgen. Es spielt eigentlich keine Rolle, was du forderst, du musst lediglich deine Ausgangssituation für kommende Verhandlungen verbessern.

Schließt du das Projekt zu seiner vollsten Zufriedenheit ab, wird er womöglich mit Folgeaufträgen auf dich zukommen und nun bist du in einer stärkeren Situation. Du kannst ihm nun sagen, dass du gerne weitere Projekte von ihm übernehmen würdest, es sich beim ersten Projekt aber um einen Sonderpreis gehandelt hat, da er auch dir entgegengekommen ist. Selbst wenn du nur eine kleine Preissteigerung dadurch erzielst, ist das immer noch besser als gar keine.

Nutze die Schritte und verhandle sofort höhere Preise!

Du hast sicherlich das Potential erkannt, das in diesen 6 Schritten steckt, oder? Integrierst du dieses Wissen in deine tägliche Arbeit, wirst du sofort höhere Preise als bisher durchsetzen. Hast du nun auch so richtig Bock darauf bekommen, die Tipps umzusetzen und deine Preise durch die Decke zu jagen? Ich hoffe es doch!

Hier noch einige Beiträge, die dir außerdem noch helfen zukünftig besser zu verkaufen: