5 Gründe, warum du dich auf die Neukunden konzentrieren musst!

Selbst für erfahrene Verkäufer ist es nicht einfach Neukunden zu gewinnen und langfristig an das Unternehmen zu binden. Kein Wunder also, dass sich viele Freelancer und Digitale Nomaden, die kaum verkaufspsychologisches Wissen besitzen, bei dieser Herausforderung besonders schwer tun und am liebsten einen Bogen darum machen würden.

Leider ist das nicht möglich, denn Neukunden sind der Schlüssel zu deinem Erfolg! Ohne Neukunden wirst du nicht überleben und woher sollen denn deine Aufträge für den Start kommen, wenn du sie nicht selbst akquirierst? Falls du jetzt denkst, dass danach endlich mit der Neukundenakquise Schluss ist, muss ich dich leider enttäuschen. So lange du erfolgreich sein möchtest, musst du regelmäßig neue Kunden an Land ziehen!

Nur wenn dir das gelingt, wirst du langfristig durchstarten, denn ohne Neukunden entwickelst du dich nicht weiter, baust deine Bekanntheit nicht aus und du verpasst die Möglichkeit deine Preise immer weiter anzuziehen. Wie du siehst, wirst du um die Neukundenakquise nicht herum kommen und in diesem Beitrag erfährst du 4 Gründe, warum du Neukunden eine besonders hohe Aufmerksamkeit schenken solltest. Legen wir los!

Neukunden

Grund Nr. 1: Neukunden sind dein Schlüssel für einen erfolgreichen Start!

Hast du geniale Produkte oder Dienstleistungen, die du verkaufen möchtest, brauchst du am Anfang jede Menge Kunden. Nur wenn du mehrere Käufer oder Auftraggeber hast, wirst du genügend Geld verdienen, um über die Runden zu kommen. Das ist besonders wichtig, wenn du nicht nur mit einem Nebengewerbe durchstarten möchtest, sondern alles auf eine Karte setzt und ohne Haupteinnahmequelle los legst.

Aus diesem Grund solltest du am Anfang auch richtig Gas geben und dich nicht auf deinen ersten Kunden ausruhen. Die Versuchung ist groß, dass du die ungeliebte Neukundenakquise zurückschraubst, um dich um bereits gewonnen Kunden zu kümmern. Konzentrierst du dich allerdings nur auf diese drei oder vier Kunden, bist du bereits in der Anfangsphase extrem abhängig. Bricht dir in dieser Zeit einer dieser Kunden weg, wird es schon ziemlich eng für dich.

Auf der anderen Seite darfst du deine gewonnen Kunden nicht vernachlässigen, um dich nur noch auf Neukunden zu stürzen. Von dir wird ein schwieriger Spagat erwartet, denn du musst auf der einen Seite weitere Neukunden akquirieren und die überzeugenden Kunden in Bestandskunden verwandeln. Gelingt dir dieses Kunststück, bist du bereits ein gutes Stück weiter, als viele deiner Konkurrenten. Du kannst dir nämlich sicher sein, dass sie ebenfalls mit der Neukundenakquise zu kämpfen haben.

Dein Learning: Stehst du am Anfang, ist es wichtig, dass du dich auf die Neukundenakquise konzentrierst, ohne deine gewonnen Kunden zu vernachlässigen. Bei mir funktionieren fest eingeplante Zeiten besonders gut. Plane ebenfalls feste Zeiträume ein, in denen du dich um Neukunden kümmerst!

Grund Nr. 2: Neukunden verhindern Stillstand!

Sobald genügend Neukunden überzeugt wurden und ein treuer Kundenstamm aufgebaut wurde, der für eine ordentliche Auslastung sorgt, schalten viele Selbständige einen Gang zurück. Gemütlichkeit stellt sich ein und warum sollten überhaupt noch Neukunden akquiriert werden, wenn die Auftragslage passt? An diesem Punkt unterscheiden sich die Hungrigen von den Satten und du musst nun entscheiden, zu welcher Gruppe du gehören möchtest.

Bedienst du auf Dauer nur noch die Kunden, die du bereits kennst, wirst du auch immer nur ähnliche Aufgaben erledigen. Nur in wenigen Ausnahmen kommen Bestandskunden mit exotischen Anfragen auf dich zu und du musst dich mit der Zeit kaum noch anstrengen, um die Erwartungen deines Kunden zu erfüllen. Du bildest dich nicht mehr weiter, bist bei der Arbeit nicht mehr zu 100% konzentriert oder bist sogar von deinen Aufträgen gelangweilt. Kurz gesagt hat sich Stillstand und eine Art Routine eingeschlichen. Du kannst dir nun einreden, dass es schon okay ist, da du kein schlechtes Leben führst und dein Unternehmen okay läuft. Frage dich an dieser Stelle aber lieber, was alles möglich wäre, wenn du deinen Biss wieder entdeckst und du dich anspruchsvollen Tätigkeiten widmest, die dir alles abverlangen? Ich verrate dir, was passiert: Du gelangst auf ein neues Level!

Neukunden geben dir dafür die nötigen Impulse. Nicht nur die Neukundenakquise an sich ist ein Schritt aus deiner Komfortzone, sondern auch alles, was danach folgt. Vielleicht kommen deine Neukunden mit komplexen Anliegen auf dich zu oder mit anspruchsvollen Aufträgen, die dich zum Grübeln bringen. Ganz sicher ist aber, dass deine Routine verschwindet und du dich durch die neuen und abwechselnden Tätigkeiten täglich weiterentwickelst!

Dein Learning: Damit das Niveau hoch gehalten wird, brauchst du regelmäßig Neukunden, die dich mit speziellen und neuen Aufträgen fordern. Du verbesserst damit deine Fähigkeiten!

Grund Nr. 3: Neukunden fangen weggebrochene Bestandskunden auf!

Der neue Wind, für den die Neukunden sorgen, ist nur ein Vorteil und ich verrate dir jetzt einen weiteren Grund, warum du auch bei guter Aufgangslage nicht auf Sparflamme schalten solltest. Natürlich es viel angenehmer die ungeliebte Neukundenakquise links liegen zu lassen und sich dem zu widmen, was du schon kennst: deinen Bestandskunden. Was passiert allerdings, wenn einer dieser Kunden wegbricht und plötzlich nicht mehr viele Aufträge platziert?

Natürlich kannst du jetzt sagen, dass du dich dann immer noch um Neukunden kümmern könntest und alles halb so schlimm wäre. Doch auf der anderen Seite weißt du auch, dass Neukunden einige Zeit benötigen, bis sie in die Fußstapfen eines Bestandskunden treten können. Die Differenz der Einnahmen kann deshalb auch über Monate hin riesig sein und du spürst das direkt in deinem Geldbeutel. Zum Glück gibt es eine Methode, mit der du dieses Risiko verringerst beziehungsweise die Anlaufzeit deiner Neukunden verkürzt, damit Sie schneller als üblich den Platz eines Bestandskunden einnehmen können.

Sorge dafür, dass du immer einige Neukunden in den Startlöchern hast, die bereits den ein oder anderen Auftrag bei dir platzieren. Plane deshalb weiterhin feste Zeiten für deine Neukundenakquise ein und ziehe kleine Aufträge an Land, auch wenn du vielleicht deine Bestandskunden eine vertretbare Zeit warten lassen musst. Du verkaufst Kunden, die bereits bei dir kaufen, sieben Mal einfacherer deine Produkte beziehungsweise Dienstleistung, als kompletten Neukunden. Der Clou an der Sache: Es ist nicht wichtig, wie viel sie kaufen – Hauptsache sie kaufen!

Dein Learning: Ziehe bei deinen Neukunden kleine Aufträge an Land. Du hast somit eine gute Anlaufstelle, falls dir ein Bestandskunde wegbricht und du einen Kunden benötigst, der bereits in den Startlöchern steht!

Grund Nr. 4: Neukunden steigern deine Bekanntheit

Sicherlich gibt es in deiner Branche einige Konkurrenten, die wahnsinnig bekannt und erfolgreich sind. Viele Kunden haben natürlich ebenfalls von diesen Vorreitern gehört und es ist nicht weiter verwunderlich, dass die Kunden zu diesen Anbietern rennen. Du beneidest diese Vorbilder und fragst dich vielleicht, wie sie mit der Zeit eine solche Bekanntheit erreicht haben und den größten Teil vom Kuchen bekommen.

Vielleicht fragst du dich auch, was das alles jetzt mit Neukunden zu tun hat und ich möchte dir diese Fragen beantworten. Glaubst du, dass diese Anbieter immer noch den gleichen Kundenstamm bedienen, wie in ihrer Anfangsphase? Sicherlich nicht, denn über die Jahre haben sie viele Neukunden gewonnen und auch Kunden aufgegeben, um weiter zu wachsen. Würden sie immer noch den gleichen Kundenkreis bedienen, wären sie zwar innerhalb dieses Kreises extrem bekannt, doch irgendwann wächst die Bekanntheit nicht mehr.

Möchtest du deine Bekanntheit weiter ausbauen, musst du auch an deiner Reichweite arbeiten und es ist Fakt, dass du mit einem Neukunden auch gleichzeitig neue Empfehlungen erhältst. Vielleicht musst du ein wenig nachhelfen und deinen Neukunden nach einigen Aufträgen auf Empfehlungen ansprechen, doch mit jedem Neukunden bist du wieder in einem neuen Kreisen im Gespräch. Deine Bekanntheit wächst mit jedem Kreis, in dem dein Name genannt wird!

Dein Learning: Jeder Neukunde kennt mehrere potenzielle Kunden, für den deine Leistungen oder Produkte ebenfalls interessant sein könnten. Nutze diese tolle Möglichkeit, um deine Bekanntheit auszubauen! Du drehst dich dadurch nicht länger nur in deinem eigenen kleinen Universum.

Grund Nr. 5: Du überzeugst Neukunden einfacherer von höheren Preis!

Hast du dir als Ziel gesetzt, deine Preise kontinuierlich zu steigern? Perfekt, die vielen Vorteile von höheren Preise sind dir sicherlich bekannt: Du erzielst dadurch gleichzeitig höhere Gewinne, die du für wichtige Investitionen einsetzen kannst und du bist nicht mehr gezwungen für eine übertriebene Auslastung zu sorgen. Neben der Neukundenakquise gibt es noch eine weitere Aufgabe, die nicht gerade zu den beliebtesten gehört: Das Führen von Preiserhöhungsgesprächen.

Leider führt auch an solchen Gesprächen kein Weg vorbei und du bist früher oder später gezwungen deinen Kunden über die bevorstehende Preiserhöhung zu informieren. Du kannst davon ausgehen, dass dein Kunde verständnislos darauf reagiert und eine ablehnende Haltung einnimmt. Mit großer Wahrscheinlichkeit wirst du Preise bis zu einem gewissen Niveau anheben können, doch an einem gewissen Punkt wird dein Kunde abspringen, selbst wenn der Preis für deine Leistung angemessen ist. Der Gedanke: „Früher hat er das für die deutlich weniger erledigt“ – lässt ihn einfach nicht los.

Bei Neukunden hast du es deutlich einfacherer, da du von Anfang an mit höheren Preisen einsteigen kannst. Du wirst mehr Erfolge erzielen, wenn du bei Neukunden beispielsweise mit einem Stundensatz von 60 Euro beginnst und ihn in den nächsten Jahren auf 80 Euro steigerst, als wenn du einen Kunden aus deiner Anfangsphase von 30 Euro auf 80 Euro steigern möchtest. Finde dich damit ab, dass dir die meisten Kunden aus dieser Phase abspringen und sich wieder jemanden suchen, der es für den Betrag aus deiner Anfangszeit erledigt. Das ist auch okay, solange du immer wieder Neukunden gewinnst, bei denen du gleich mit höheren Preisen einsteigen kannst, um deinen Umsatz und Gewinn zu steigern. Weitere Tipps, mit denen du deinen Umsatz steigerst, findest du hier in meinem Beitrag, in dem ich dir 6 Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung verrate.

Dein Learning: Die Kunden aus deiner Anfangsphase werden Preiserhöhungen nur bis zu einem bestimmten Punkt mitmachen und dann in den meisten Fällen abspringen. Aus diesem Grund steigst du bei deinen Neukunden bereits mit höheren Preisen ein, um deine Preise kontinuierlich steigern zu können.

 

Wann machst du dich auf die Jagd nach Neukunden?

Hast du die Power der Neukundenakquise erkannt und wirst du zukünftig feste Zeiten dafür einplanen? Du solltest es unbedingt tun, denn nur mit Neukunden wirst du langfristig erfolgreich sein und deine Preise kontinuierlich steigern. Zum Schluss habe ich noch eine gute Nachricht für dich!

Mit jedem Neukundengespräch wirst du besser und es wird dir leichter fallen diese Aufgabe zu erledigen. Vielleicht macht es dir eines Tages sogar richtigen Spaß und du kannst es kaum noch erwarten auf Neukundenjagd zu gehen!

Demnächst erscheint ein Beitrag, in dem ich dir mehrere Möglichkeiten verraten, um Neukunden zu finden! Trage dich am besten jetzt gleich für den Newsletter ein und ich informiere dich sobald der Beitrag online ist, damit du ihn nicht verpasst!